En este artículo, descubrirás nueve consejos para crear e implementar una estrategia de marketing en LinkedIn que impulse las oportunidades de negocio, tanto de forma orgánica como de pago.
Cómo conseguir más clientes potenciales y conversiones en LinkedIn
Añade un botón de llamada a la acción personalizado a tu página de empresa de LinkedIn
LinkedIn ofrece una larga lista de opciones para generar clientes potenciales utilizando su perfil personal. Por ejemplo, puedes conectar directamente con clientes potenciales o enviar mensajes InMail para ampliar tu red. Para aportar valor, puedes publicar posts, escribir artículos o enviar boletines. Para agilizar la generación de prospectos, puedes incluso invertir en herramientas de pago como Sales Navigator.
LinkedIn ofrece un conjunto diferente de opciones de generación de leads para las páginas de empresa, pero con una estrategia de contenido orgánico y un plan de publicidad, puedes producir resultados igual de impresionantes.
Empecemos por lo básico.
Cuando quieres construir tu negocio y anunciarte en LinkedIn, necesitas una página de empresa que esté optimizada para la búsqueda y los contactos. Para que los clientes potenciales encuentren tu empresa lo más fácilmente posible, incorpora palabras clave en el lema y la descripción de tu página. Puedes actualizar estas secciones haciendo clic en el botón Editar página de tu página de empresa.
En la pestaña Descripción, también puedes añadir hasta 20 especialidades o áreas de interés para tu empresa. Aunque estos temas no aparecen en tu perfil, sirven como etiquetas que ayudan a LinkedIn a hacer aparecer tu página en las búsquedas relevantes. Añadiendo las etiquetas adecuadas, puedes hacer que la página de tu empresa sea más visible para los clientes potenciales que buscan las soluciones que ofreces.
A continuación, ve a la pestaña Botones para elegir una llamada a la acción (CTA) para tu página. Activa el interruptor del botón personalizado y elige una CTA en el menú desplegable. Ignore las CTAs más generales de Más información y Visitar el sitio web. Para la generación de clientes potenciales, utilice las indicaciones de Contacto o Registro, que están diseñadas para impulsar una acción de mayor intención.
Utilice eventos virtuales en vivo para atraer y hablar con los clientes potenciales en tiempo real
El contenido pre producido puede proporcionar toneladas de valor para los clientes potenciales, pero no es ni mucho menos la única forma de generar clientes potenciales en LinkedIn. Cuando organizas eventos virtuales, puedes compartir soluciones, responder preguntas y crear valor en tiempo real.
LinkedIn ofrece tres opciones útiles para generar clientes potenciales a través de eventos virtuales:
- Crea una publicación y comparte un enlace a un seminario web que estés organizando en un sitio externo. Solicite a los asistentes que se inscriban para recopilar información de contacto y agilizar la generación de clientes potenciales. Desplácese hasta el final de este artículo para obtener consejos sobre la ejecución eficaz de campañas de conversión fuera de la plataforma.
- Cree un evento en LinkedIn, incluso si lo organiza en un sitio externo. Puedes utilizar la página de eventos de LinkedIn para promocionar tu seminario web o conferencia e incorporar un formulario de registro de LinkedIn para recoger la información de los asistentes.
- Organiza un evento de LinkedIn Live y utiliza las herramientas nativas de transmisión en directo de la plataforma. Puedes recopilar datos de registro y compartir fácilmente el contenido en tu página de empresa una vez concluido el evento.
Filtra la actividad de la página de empresa de LinkedIn por menciones para revelar las oportunidades de establecer relaciones
Además de iniciar conversaciones en LinkedIn, también puedes utilizar la plataforma para encontrar y unirte a debates sobre tu empresa y otros temas relevantes. Dependiendo de lo que encuentres, las herramientas de escucha social de LinkedIn pueden ser útiles para la generación de contactos.
En la página de tu empresa, ve a la pestaña Actividad. En las opciones de filtro, selecciona Menciones. A continuación, desplázate por el feed para ver todas las formas en que los usuarios de LinkedIn han hablado de tu empresa o han compartido tu contenido. Si te unes a la conversación, puedes añadir más valor, compartir tus conocimientos y atraer más clientes potenciales.
Mantener una presencia activa en el feed de LinkedIn con contenido
Para ser percibido como una marca activa en LinkedIn, necesitarás publicar contenido desde la página de tu empresa. Veamos los tipos clave de contenido orgánico que pueden impulsar una estrategia exitosa de marketing en LinkedIn.
Atraer nuevos clientes potenciales: Imanes de clientes potenciales
Como su nombre indica, los imanes de clientes potenciales están diseñados para atraer a los clientes potenciales, lo que significa que deben ser una parte integral de su estrategia de generación de leads en LinkedIn. Los imanes de clientes potenciales pueden venir en muchos formatos diferentes, que van desde guías definitivas hasta libros electrónicos completos e informes de vanguardia.
Independientemente del formato que adopten, los imanes de clientes potenciales deben contener información exclusiva a la que los clientes potenciales no puedan acceder en otros lugares. Debido a que los imanes de clientes potenciales proporcionan un valor único, los clientes potenciales están dispuestos a dar su información de contacto a cambio. Ellos acceden a su contenido y usted consigue añadirlos a su canal de ventas, una situación en la que todos ganan.
Los sondeos de LinkedIn te permiten hacer preguntas en un formato interactivo que probablemente impulsará la participación.
Puedes crear una encuesta haciendo clic en el botón «Poll» de la página de tu empresa. A continuación, escribe tu pregunta y proporciona hasta cuatro respuestas posibles. Ten en cuenta que los clientes potenciales siempre pueden escribir una respuesta única en los comentarios. A continuación, establece un plazo de entre 1 día y 2 semanas y publícalo en tu página.
Cuando la encuesta concluya, revisa los resultados y obtén información. A continuación, utilice lo que ha aprendido para crear un contenido de LinkedIn más eficaz o para actualizar su proceso de generación de contactos.
Aprovecha el apoyo de los empleados para mejorar el alcance orgánico en LinkedIn
Desde encuestas y eventos hasta imanes de clientes potenciales y liderazgo de pensamiento, tienes el potencial de publicar un montón de gran contenido en la página de tu negocio. Pero si tu audiencia es relativamente pequeña, incluso tu mejor contenido puede no llegar a tantos clientes potenciales como te gustaría.
Para sacar más partido a tu contenido orgánico sin tener que recurrir a tu presupuesto para publicidad, utiliza las herramientas de promoción de los empleados de LinkedIn. En la página de tu empresa, desplázate hasta el contenido que quieras promocionar. Haz clic en los tres puntos que hay encima de la publicación y selecciona Notificar a los empleados. LinkedIn avisa automáticamente a tu equipo del contenido para que puedan compartirlo en sus propios canales de noticias.
Configurar el seguimiento de conversiones
Si quieres utilizar tu sitio web para generar clientes potenciales y conversiones, instala la etiqueta Insight de LinkedIn para realizar un seguimiento de las conversiones externas. Puedes encontrarla navegando por el Administrador de Campañas, abriendo el menú desplegable de Activos de la Cuenta y seleccionando Insight Tag. Sigue las instrucciones para completar la configuración y comprueba que funciona correctamente.
A continuación, haga clic en el menú desplegable Activos de la cuenta y seleccione Conversiones. Haga clic en el botón Crear una Conversión y configure el evento que desea rastrear. Dependiendo de sus objetivos, es posible que desee supervisar las inscripciones, las descargas, los clientes potenciales o las compras en línea.
¿El evento de conversión tiene un valor específico? Para permitir el seguimiento del retorno de la inversión publicitaria (ROAS), puede introducir el importe en dólares que desea asociar a cada conversión. Una vez que termine de configurar los eventos de conversión, puede añadirlos a las campañas y comenzar a realizar un seguimiento de los resultados.
Construye audiencias coincidentes para conectar con audiencias frías de alto valor
LinkedIn dispone de potentes opciones para crear públicos basados en el perfil que se dirigen a usuarios con determinados puestos de trabajo, experiencia en el sector o incluso conexiones con la empresa. Sin embargo, estos públicos basados en el perfil a menudo se alinean mejor con los objetivos de las campañas del túnel superior, como el conocimiento de la marca.
Si lo que quieres es generar clientes potenciales y conversiones, los públicos coincidentes de LinkedIn tienden a ser más adecuados. Esto se debe a que estas audiencias se dirigen esencialmente a personas que ya han participado en tu negocio. Con los públicos emparejados, puedes dirigirte a las personas utilizando fuentes de datos como tu
- Listas de contactos exportadas desde su herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM)
- La página de la empresa, incluyendo a las personas que la han visitado o han interactuado con ella
- Sitio web, incluyendo a las personas que han visitado páginas o publicaciones específicas
- Eventos, incluyendo las personas que han asistido a eventos específicos de LinkedIn
Puedes crear y gestionar todos tus públicos emparejados desde el menú desplegable Activos de la cuenta. Para configurar una nueva segmentación, haz clic en el botón Crear público y elige tu fuente de datos.
Para ampliar tu público objetivo, utiliza la herramienta de públicos afines de LinkedIn. Con las audiencias similares, puedes llegar a personas que son similares a tus fuentes de datos de mayor rendimiento, lo que te permite optimizar la entrega de anuncios y generar aún más resultados.
Convierte en la plataforma: Aproveche los formularios de captación de clientes potenciales de LinkedIn
¿Quiere encontrar clientes potenciales en LinkedIn sin necesidad de que los clientes potenciales hagan clic en su sitio web? Utiliza el objetivo de la campaña de generación de leads de LinkedIn. Esta configuración de campaña utiliza formularios nativos que los clientes potenciales pueden rellenar sin salir de la plataforma.
De hecho, LinkedIn completa automáticamente la mayoría o todos estos formularios nativos con los datos del perfil de los usuarios. Esto facilita al máximo que los clientes potenciales envíen su información de contacto y den el siguiente paso en tu embudo de ventas.
Convertir fuera de la plataforma: Campañas de conversión de sitios web
Con el objetivo de la campaña de conversiones en el sitio web de LinkedIn, puedes utilizar el contenido patrocinado para atraer a los clientes potenciales para que hagan clic en tu sitio web. Allí, puedes pedirles que descarguen un lead magnet, soliciten una demostración de producto, se suscriban a tu lista, reserven una cita o completen cualquier otro evento de conversión que hayas configurado.
Aunque este objetivo puede parecer menos eficaz que el uso de formularios de captación de clientes potenciales nativos, las conversiones web tienen una ventaja única. Con la etiqueta Insight instalada, puede hacer un seguimiento de la actividad de los usuarios en su sitio web. A continuación, puede utilizar los datos para volver a comercializar a los clientes potenciales con comportamientos específicos, como las personas que han descargado determinados imanes de clientes potenciales o han visitado páginas de nicho.
Con campañas cada vez más específicas, puede guiar a los clientes potenciales a través del embudo de ventas hasta que haya conseguido el cliente y completado su objetivo.
Conclusión
Tanto si planeas centrarte en las publicaciones orgánicas, en el contenido de pago o en una combinación de ambos, puedes utilizar LinkedIn para llenar tu canal de ventas. Una vez que pruebes algunas de estas ideas, revisa los análisis de tu página y de Campaign Manager para identificar qué tácticas funcionan mejor para tu audiencia.
A continuación, utiliza tus conocimientos para trazar una estrategia de marketing en LinkedIn para conseguir clientes potenciales y conversiones que sea ideal para tu negocio.
